經銷商有產品卻不知道怎麼賣？設備公司先交出一套能開口的介紹包
經銷商拿到產品型錄，下一步不一定知道要找誰、怎麼開口，也不知道客戶問到細節時該找誰幫忙。設備公司要幫夥伴開始銷售，我會先做一套簡單的介紹包：說清楚適合哪一種客戶、第一句怎麼問、可以給客戶什麼資料，以及哪些問題由原廠接手。
很多老闆以為，找到更多經銷商就能找到更多客戶。合作夥伴確實有自己的關係和市場，但他手上通常不只一項產品。如果我們只丟一份幾十頁的型錄給他，期待他自己讀懂設備、找到客戶、說清楚價值，再把案子送回來，事情很容易停在「有合作，沒有開始」。
我會先挑一項主力產品，陪一位夥伴把第一段客戶對話做出來。一次把材料做好，下一位同事、新加入的夥伴也能學會怎麼介紹。
夥伴缺的可能不是型錄，而是第一個對話
假設你經營一家貼標設備公司，已有幾位服務食品工廠的設備經銷夥伴。公司有設備型錄、瓶身與標籤的測試資料、安裝及操作說明，也整理過客戶常問的問題：兩種瓶型能不能共用、換產品要確認什麼、現場空間夠不夠。
經銷商認識食品廠老闆和現場主管，但他並不一定知道哪一個問題適合先談。你說「我們有自動貼標設備」，對方可能只回答「有需要再說」。如果夥伴能問：「你們現在換瓶型時，標籤位置和現場調整是怎麼處理的？」對話就有機會從客戶的工作開始。
這不代表每一家食品廠都需要換設備。有的工廠目前的做法已經合用；有的想先了解瓶型與標籤的條件；也有客戶已經準備好樣品，希望討論測試。介紹包的工作，就是讓夥伴知道怎麼分辨，並把有興趣的人接到適合的下一步。
中國生產力中心的 B2B 通路課程，將「建立內部支援體系，協助代理商銷售」列為企業任務；台灣設備商的經銷合作頁也可以看到訓練、技術與銷售素材的安排。這些資料讓我們看見，合作關係成立之後，還要幫夥伴具備實際介紹產品的能力。
一頁夥伴介紹卡：知道找誰、說什麼
沿用貼標設備的情境，先把原本散在型錄和業務經驗裡的內容，整理成經銷商看得懂的一頁：
- 先找誰：經常處理瓶裝產品、會更換瓶型或標籤的食品廠老闆、現場主管與採購窗口。
- 先問什麼：「你們現在貼標和換瓶型時，最想改善的是哪一段？」
- 怎麼介紹：「我們可以先一起看瓶身、標籤和現場作業，再討論是否適合安排設備測試。」
- 客戶先準備什麼：常用瓶身與標籤樣品、現有貼標方式、品項切換情況及現場空間資料；不確定的先留待討論。
- 夥伴負責什麼：依既有客戶關係了解問題，提供客戶小指南；客戶願意深入談時，約定共同討論方式。
- 原廠支援什麼：產品與適用條件、測試方式、設備方案、報價及交付條件，由原廠依實際資料與夥伴確認。
卡片不必把每一個規格都塞進去。它要讓一位不熟悉設備的夥伴，知道第一通電話如何開始，什麼時候把原廠找進來。合作方式、價格與服務分工，則依你和夥伴實際談定的條件調整。
給客戶一份願意帶回去看的小指南
只有經銷商看得懂還不夠。你還可以做一份給食品廠的內容，讓夥伴有理由重新接觸正在評估作業的客戶。下面這份就可以從公司的真實產品資料出發修改。
瓶裝產品貼標前，先看四件事
- 目前怎麼貼？ 記下由誰操作、瓶子怎麼進出，以及最常需要停下來調整的地方。
- 有哪些瓶型與標籤？ 準備目前使用的瓶身和標籤；若有不同尺寸或材質，一起列出來。
- 什麼時候需要切換？ 想一想同一天或同一週會換幾種品項，現場切換時需要做哪些調整。
- 還要向誰確認？ 請現場同事看操作與空間，採購或主管看投資與時程；把尚不確定的問題帶來討論。
如果你正在評估貼標方式，可以先挑一種最常生產的瓶型，準備瓶身、標籤與現場照片，和設備夥伴討論可能的測試方式。還沒有決定要不要購買，也可以先了解需要哪些條件。
這份小指南是給客戶使用的，不是公司內部的經銷價格表。夥伴可以依雙方關係提供；客戶看完後若願意談，帶來的就不只是一句「你們設備多少錢」，還有瓶型、標籤和現場問題。
讓 AI 老闆分身把同一批資料整理成錄播講稿
老闆手上其實已經有材料：設備型錄、可測試的瓶型資料、業務常見問答，以及公司能提供的測試和安裝說明。可以用 AI 老闆分身的銷售漏斗和網路研討會銷售演講用途，先把這些資料整理成小指南、介紹與講稿，再由公司按真實設備和服務內容修改。
例如，規劃一段《食品廠評估貼標設備，先準備什麼？》的錄播介紹，重點講稿可以這樣寫：
如果你的工廠有不同瓶型，評估貼標設備時，不要只看設備照片和速度。你要先看現在貼的是什麼瓶子、標籤長什麼樣，以及換品項時現場需要調整哪些地方。
例如你有兩種瓶裝產品，第一種每天生產，第二種每週才安排。你可以先拿兩種瓶身和標籤，記下最常用的品項、目前怎麼貼，以及換線時遇到的問題。我們就能根據這些資料，和你討論應該先測哪一種瓶型，以及還要確認哪些現場條件。
如果你還沒決定是否購買，先把這份「貼標前四件事」交給現場同事看。整理好後，歡迎透過原本認識的設備夥伴與我們一起討論，看看下一步適合先看資料、安排測試，還是補充現場條件。
這是一段可以繼續修改、錄製的內容。影片先幫客戶理解評估問題；看過內容、對設備有興趣而主動洽談的人，再由經銷商與原廠接手。看過影片的人不等於全部都準備採購，也不能把所有收到內容的人當成成交率的分母。
經銷商怎麼開口？原廠怎麼接？
經銷夥伴可以對原本認識、正在處理瓶裝作業的客戶這樣說：
陳經理您好，上次您提到工廠有兩種瓶型，換品項時現場需要重新調整。我整理了一份「貼標前先看四件事」，裡面有瓶身、標籤和現場條件的整理方式。您方便先看看，哪一項最接近目前想處理的問題嗎？如果您希望進一步了解，我可以和設備原廠一起，依您的瓶型討論適合先看資料還是安排測試。
客戶說「第二種瓶型最麻煩」後，夥伴可以先問：「方便說說是標籤位置、瓶身固定，還是換線時的哪個動作最花時間？」再把客戶實際說的內容，以及他願意提供的瓶身、標籤和時程，帶回原廠。
共同討論時，原廠不要讓客戶從頭講第二遍。可以這樣接：「夥伴告訴我們，您主要想了解第二種瓶型換線時的調整。今天先看瓶身和標籤，再確認現場作業與測試條件，好嗎？」客戶同意後，三方再討論各自準備什麼、誰負責回覆、下一次何時聯絡。
有些夥伴只負責介紹，有些會一起報價與服務。老闆要把本次合作的角色、客戶窗口、報價和服務支援說清楚，讓客戶知道下一步找誰。這樣一份介紹包，就有機會從「訓練資料」變成夥伴和原廠都能使用的獲客材料。
老闆先拿一位夥伴試一次
先選一項產品，找一位了解目標客戶的經銷夥伴。把介紹卡、小指南與講稿交給他看，請他用自己的話說一次：適合找誰？客戶最可能問什麼？遇到哪個問題需要原廠？再根據他的回饋修改內容。
接下來分開記錄：有幾位夥伴實際使用材料、客戶提出哪些具體問題、多少人願意共同洽談，以及後續的測試、報價與訂單。這些是不同階段；沒有實際數字時先留空，不拿轉發次數當成交。
我做 AI 老闆分身，是希望老闆的產品知識與銷售經驗，不只放在型錄或少數業務腦中，而能整理成客戶看得懂、夥伴拿得去用的介紹。想把自己公司的產品資料和銷售內容接起來，可以先看看 AI 老闆分身的應用。
作者：鄭錦聰
參考資料
