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最早的銷售自動化,是在2004年8月17日,由美國第一的網路行銷大師JOHN REESE所發起的流量秘密,單日銷售額突破百萬美金,這是網路行銷以來,第一次的單日百萬美金日,創下了網路行銷課程的單日破百萬美金的紀錄,事實上這個紀錄,並非真的是一天打造起來的,而是策劃許久的一套自動化銷售模式。

在2008年2月1日時,美國另一位網路行銷大師:弗蘭克.科恩發表的的群體控制,爾後進化到2.0版本,更締造了2380萬美金的紀錄。

締造大量的銷售額一系列的流程

在流量控制1.0版本裡,要締造大量的銷售額,大約需要進行的時間約1個月左右,把流量都導入到部落格裡,並讓粉絲都訂閱其電子報通知,在1個月的期間,每兩三天,就發一篇文章,並EMAIL通知粉絲文章的更新,在這1個月的時間裡,事實實現了以下一系列的流程。

1.吸引有興趣的名單2.產品預熱3.互動活動4.慾望強化5.二次名單開發6.解除抗拒7.稀缺性強化8.贈品強化9.發售並再強化10.二次發售

以上這個流程,以部落格文章的方式,約在一個月的時間內,打造出這10個流程,你可以想像,這十個流程,就是十篇文章,每一篇文章,都有其目的,但同時擔心粉絲無法收到文章發布的訊息,因此再加上EMAIL通知,這就是最早的自動化銷售系統。

而一個月的時間實在太長了一點,因此後來在群體控制2.0的版本,就把一個月的時間縮短至3-7天,而實際的原理,仍然跟群體控制早期1.0的版本概念一致。

演化到更加簡單的流程

爾後這一個方法,也被全球各地的網路行銷老師套用,並奉為經典,並且演化的更加簡單,大致上的流程:

1.做一個獲取名單的網頁(填Mail就可獲得某某秘訣)

2.註冊後系統立即發送第一封Mail

3.第二天、第三天,每一天都再發送一封EMAIL,前三天的EMAIL內容,主要為了締造信任感,商品預熱,慾望強化…等,約到第四天做銷售作抗拒解決與強化贈品,隔一段時間後,再做二次銷售。

而原本還需要部落格,後來連部落格都不用了,把這些文章,全部都塞在EMAIL,這樣一來,就能完全實施EMAIL自動化成交,只要導入有興趣的名單,這時候網友訂閱後,系統就會每一天,發送EMAIL,進行以上的流程,到最後就完成自動銷售,這個時代,大概是自動化銷售3.0版本。

隨著社群行銷的崛起,為了增加互動率,也為了做到長久的自動化銷售,並且EMAIL太長,有些網友也不愛看,因此在自動化銷售4.0的時代,EMAIL主要為訂閱+通知的功能,文章最主要還是導引到網站去看,但每一封信的連結,都只會跳到一個單獨的網頁,而網頁的最下方,可能視情況,加入FB留言板進行互動,這樣子又可以增加互動性,而在4.0的時代,原本的文案,也慢慢地變成影片。

後來直播興起,就到了自動化銷售5.0的時代,開始讓網友訂閱後,可以收看直播,但這個直播不是真的直播,只是假裝成直播,讓每一位訪客,預訂了收看的直播日期與時間後,就可以進入直播間,時間到了就會進行直播,這些直播的影片,其實都只是預錄好的影片,因為到了5.0的時代,直接給影片,很多網友不想看,而做真的直播,除了耗費講師的時間外,更重要的是,網友方便的時間,可能也不一定能夠來觀看直播。

在5.0之前,用這一套網路行銷的自動化銷售模式,要賺錢都非常容易,原因在於網路流量準確且成本相當低廉,而到了2017年以後,網路廣告費迅速上漲,很多行業的老闆跟我說,他的行業至少漲了10倍以上的廣告費,效果沒變好,但成本大幅提升,有些甚至漲了近百倍的廣告費都有可能。

過去的廣告費因為低廉,所以只要買廣告,就有大量的流量進入,進入後再用自動化銷售模式做塞選,最後讓有興趣的網友,自動進行買單,甚至自動發貨,完成所謂的自動化無人銷售系統。

但隨著時代的演變,廣告費的提升,現在如果要使用自動化銷售,可能面臨著廣告費不敷預算的考量,那到底該如何解決呢?為了有效提升轉化率,在6.0時代,這套無人銷售系統,將邁向更細分的行銷節點,去做細分步驟。

何謂行銷節點,打個比方來說明:過去留下名單,是留EMAIL,因為手機簡訊發送成本較高,所以通常都選擇使用EMAIL,作為通知工具。

可是現在的EMAIL開啟率較低,目前大多數每天使用的工具是通訊APP,例如:微信(中國)、LINE(台灣、日本)、而微信可註冊公眾號,增進會員的導入,並可以做到類似EMAIL工具所謂的T(時間)+1(日期時間),發送甚麼資料。

舉例來說:一個網友加入了一個微信的公眾號後,系統就會像過去5.0以前的方法,以EMAIL通知直播時間,而現在改為用微信通知直播時間,而為了讓這個直播能夠讓網友確定能挪出時間出來觀賞,因此在直播前,會先以多封訊息+影片通知。

舉例來說:

網友A於1月1日早上10點鐘,訂閱某個直播(必須先加入微信公眾號),網友在10:30收到一個訊息,打開訊息後,會看到一個影片,影片主要告知網友,主要預熱這個直播將要講甚麼內容,威力如何強大,也就是說幫這場直播做預熱,增加訂閱者到時候能夠準時用心觀賞這場直播。

而在15:00跟21:00的時候,訂閱者又收到了關心訊息,這些訊息好像跟你聊天一樣,關心你一下,並告訴你直播的時間越來越近了,已經準備好迫不及待要跟你分享這個大秘密了。

而在1月2日的早上9點,訂閱者又收到一封影片,這個影片繼續預熱,讓你期待這場精彩的直播,一定要準時收看,而在1月2日的12:00跟17:00這兩個時段,又收到來自於業者的關心。

最後預告明天早上10點的直撥,你千萬不可錯過,而在早上十點鐘後,就開始立刻直播,這個直播其實是假直播,跟5.0時代一樣,事先錄製好的影片,而在直播完後,立刻開賣一個產品。

但這時候又分為三種情況:

第一種情況:訂閱者在直播時間完全沒進直播間,如果是這樣的情況的話,通常直播結束後系統會給他一封訊息,直播已經結束,你沒有機會再看到這個直播,為了讓網友,未來有活動時,能夠願意把時間空出來看,所以必須要讓沒有進入的網友覺得,過了這個時間,真的看不到,那未來的活動,網友才會想辦法把時間排出來,而這次,只能先選擇放棄。

第二種情況:有進入看直播,但並沒有看完就跑掉了,這樣的行為,表示這個網友是想看這場直播的,可是可能礙於時間的關係,並不方便看完這場直播,因此可以再直播結束後,系統告訴訂閱者,您有進來看直播,但可能時間的關係,所以我們決定再提供直播影片給你看,這個影片將於何時就結束下架,就真的再也看不到了(也就是替網友找一個貼心的理由,讓他可以自己找時間,把他看完)

第三種情況:有看完直播,也就是有看到銷售的地方,這個情況,會分為兩條路線,再銷售後,有成交,再銷售後沒成交。

如果有成交的話,系統就到這邊結束,並提供客戶訂閱的產品給客戶。

如果沒有成交的話,系統於第二天或第三天再送一個影片,這個影片裏面,再繼續追加贈品,如果還是沒有成交的話,再隔一兩天再多送一個贈品,可能總共準備三個贈品。

在這邊可能會有朋友問,那如果一開始就買單的,就沒有贈品,不就比較倒楣嗎?如果有贈品追加的情況,我們可以再客戶買單後的隔2天,一樣再發一個贈品給已經購買的網友,告訴網友感謝他的購買,商家決定再追加XX贈品給客戶,這時候客戶意外獲得更多,只會感到更開心。

而以上我說的就是自動化銷售6.0的時代方式,在6.0的時代,大數據是不可以忽視的,因此系統就要做到可以檢視,大多數的人,有沒有看第一個預熱影片,看多久,有沒有看完,有沒有看第二個預熱影片,有進入直播間的比例有多少,沒有進入直播間的比例有多少,進入沒看完跟有看完的比例,又各自多少。

第一次銷售、第二次追加贈品、第三次再追加好處,又各自有多少比例成交,如果某一個環節的成交率偏低,那這時候就知道,可能是哪邊文案或影片可能做得不好,就可以優化那一段的流程。

6.0時代,通訊APP+多種可能的每一套流程路線+大數據分析為主的時代

無人銷售可以降低人的成本,可以省去很多麻煩的工作,但同時自動化銷售,也因為缺乏溫度與互動,所以轉化率不如真人來的高,因此在6.0時代,就是以通訊APP+多種可能的每一套流程路線+大數據分析為主的時代。

無人銷售在6.0時代,並非真的從頭到尾都一定要無人,如果今天賣的商品,需要真人的互動,那就在適合的地方,做二次名單的開發,或者做與客戶或專家聯繫的管道,讓塞選過後真正有興趣的人,再去做業務銷售服務,讓業務高手把時間花在每一位真正有需求的準客戶上,才能夠精準節省業務高手的時間,業務高手也才能夠把時間有效運用在對的人身上,才能把自身的能力,放到最大化。

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