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以前生意好做,為什麼現在生意卻越來越難做,原因其實只有一個:競爭變多

競爭變多會衍生出:客戶變少,陷入價格戰,並且同時提高成本,例如:廣告成本提高(如關鍵字廣告、FB廣告)、採購成本提高(因為競爭變多,讓上游價格可能也跟著改變。),當競爭變大,會引起營業額及利潤雙降,並且導致各項成本的提高,兩者一增一減的情況下,生意自然變得更難做。

如何突破競爭?

如何突破競爭,只有一個辦法,就是讓競爭的程度變小,如何讓競爭變小呢?首先要了解,甚麼是競爭?

競爭的定義:競爭對手與你賣差不多相同的商品,你們都在用同樣的方法找同一群客戶,或做差不多的廣告吸引客戶,賣差不多的價格,用差不多的成交方式在成交。舉例來說:改賣完全不同的商品,競爭自然就不見,或者競爭對手變成另一群人。

如果產品差異化難變,那如何與競爭對手做不同的差異化?用不同的方法找不同的客戶,或做不同的廣告,或賣不同的價格或用不同的成交方式來成交。

簡單來說,用完全不同的:行銷戰略設計

行銷戰略設計

第一階段:直接銷售商品

以網路銷售來說,最常見的行銷模式:買廣告,當客戶點入廣告後,出現商品介紹的文案與價格,即使你的商品跟競爭對手有差異性,準客戶也不見得理解,對網友來說,你跟競爭對手的商品都差不多,更重要的是,90%的廣告都是這麼做,你的競爭對手也這麼做,所以效果就變差,當競爭不大的時候,這麼做可以賺錢,但當競爭很大的時候,這樣就很難賺錢。

第二階段:不銷售商品,只提供魚餌。

買廣告曝光的不是商品,而是免費試用,讓準客戶透過體驗。多數人不認為自己需要這個產品,透過體驗後,準客戶覺得很不錯,就會產生信任與購買慾望,釣魚要用魚餌,銷售商品更要對客戶提供魚餌。

以我自身為例,我是一位講師,要招生賣課程,直接銷售商品的方法,就是做一個吸引人的廣告,讓人點入後,看到我課程的介紹與價格,這就是直接銷售產品的方法。

但這兩年很多人也出來當講師,也用一樣的方法買廣告招生,這時候我的廣告成本提高,成交率下降,以前只要課程介紹的文案好,用這個方法就可以賺錢,但現在因為競爭太大的關係,已經很難這樣做。

因此這時候就要提升到第二階段:提供魚餌,具體的作法:一樣下廣告,但點入廣告後,不是我課程的介紹,而是提供我上課影片的片段,這些片段必須要讓網友覺得很不錯,這時候再提供一個:免費索取完整現場課程的精華版。

準客戶要索取,就必須要留下一些聯絡資料,例如:手機、MAIL、LINE、等資料。

當客戶索取我的課程影片後,我給他的課程影片,如果準客戶看了沒興趣,那就是這個魚餌不行,魚餌必須要能創造良好的體驗感受,如果無法創造良好的體驗感受,就是一個失敗的魚餌。

如果說客戶看了這些影片後,覺得還不錯,但我只給他30分鐘的課程影片看,這時候客戶可能只會覺得很不錯,可能產生信任度,但不一定產生購買慾望,所以影片也不能太少或太短,但也不能太多(給太多,吃太飽,就不餓了,就沒有想要繼續吃的慾望),在影片裡,我沒有做任何的銷售,也沒在影片最後面跟他講如何報名我的課程,但只要讓他心裡覺得,如果這個老師有開課,我一定要去上這個老師的課程,這時候他可能就會去網路做搜尋,了解我目前有沒有開課,就算他沒找到,也沒關係,因為我們不是還有留下他的聯絡資料嗎?

過一段時間,我想開課的時候,就可以針對所有吃過我魚餌的所有準客戶,發送訊息:手機簡訊、MAIL、或LINE通知,那這時候,基本上你的課程介紹文案,不管寫得好不好,過去看過你幾個小時課程影片的網友,都很容易成交,直接變成客戶,因為已經信任你,並且好不容易,終於看到你有出進階課。

以上的做法,基本上可以配合系統(例如:我們公司的借力酷系統),做到自動發送魚餌,群發EMAIL、群發簡訊,甚至影片給他幾天後,系統自動寄甚麼信件給他。這樣的好處是可以有效節省人力成本,但自動化也有一個缺點,這些有索取名單的準客戶,他們索取影片後,其實不一定會看,或只看一下下。

要解決這個方法,最好的方法,就是再加上:超級服務,例如準客戶索取影片的時候,需要填LINE,我們的客服人員,會在24小時之內,加入他的LINE,並且為他開通課程帳號密碼。

這樣的好處,是讓客戶與客服人員,取得了聯繫溝通機會,而非只是將訊息傳達到客戶的手中,我有一些影片,並不在後台裡面,偶而就可以讓客服人員用LINE跟他溝通,說有一個限時可免費看的付費影片,今天晚上7點到9點可以免費看唷。

除此之外,如果有課程訊息的時候,也可以直接發相關的資料給他參考,更重要的是,客服會跟對方講:如果看影片有甚麼不懂的地方,或是針對你的行業,不知道該怎麼做,你都可以告訴我,如果我能幫忙,都會幫忙,也就是讓客戶跟我們的關係,從一個訂閱者,變成客服的朋友,讓他們可以自己去聊天,當然如果客服成交了這個客戶,那客服人員也必須要有績效業績,當你打造客服團隊後,你的競爭對手,還在直接做廣告成交,或者做自動化魚餌成交,他就看不懂你的方法,還會覺得你的方法,很落後,還在用人力的方法,其實這背後都要有系統支持,才能夠讓客服團隊好做事,甚至可以換客服人員,相互接手。

有很多朋友,了解了魚餌策略,但魚餌不好,可能會說這個方法無效,所以要做好魚餌設計,就必須要很用心,要花上不少時間成本製作,當你比競爭對手,用更高的一個階段,或者同樣階段做的比他更深入的時候,這時候你跟他就是用不同的行銷戰略,自然就排除或減少競爭對手,你生意自然就好做起來。

如果未來的競爭對手,也都進步到把魚餌做到極致,把超級服務做到極致,那怎麼辦呢?這時候就必須要提高到第三階段:魚池戰略設計、甚至想要更強大,可以用第四階段:品牌戰略設計,當然越往上的行銷戰略設計,就要花更多的心力,時間,成本來打造,由於目前的競爭,幾乎都是直接銷售的競爭,如果你把魚餌及服務打造到極致,其實已經避開競爭,很容易賺錢了,基本上第三階段跟第四階段,是為了做強做大

今天的方法,非常的強大且實用,立刻想想,自己如何打造自己的魚餌,深化自己公司的服務,讓賺錢變的很輕鬆。

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