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有一個成功方程式,我用了近20年,這一個成功方程式,雖然很簡單,一聽就會,一做就有效,實用無比,只要你也用這個成功方程式,你就知道成功有多麼的容易、簡單。

銷售三件關鍵要素

如果要銷售給客戶商品,那有三件關鍵要素:

1.客戶有需求、

2.客戶有錢、

3.客戶信任你。

三項缺一不可,只要有一項沒達到,那客戶就不會買單。

客戶如果沒有需求,表示客戶痛苦不夠,所以客戶就覺得不需要,這時候就要引發客戶的痛苦,唯有客戶記起來,這個痛苦是很不想要的,他才會覺得對你提供的商品有需求,因為你的商品就是專門解決他的痛苦,如果客戶沒痛苦,那就等於客戶沒有需求。

客戶有了痛苦後,客戶想要解決,那客戶就必須要有錢,客戶如果跟你說沒錢,有三種可能性,第一種可能是騙你的,只是拒絕你的理由,第二種還是騙你的,只是想找個理由跟你殺價,客戶就是想買,只是想談價格,還有一種可能,就是客戶真的沒那麼多錢,如果是客戶沒那麼多錢的話,那我們只能說找錯族群。

假如客戶有需求,也有錢買單,也認為產品不錯,但為何客戶還不買,就是因為客戶不信任你。

上個月桃園的華泰名品城第三期園區正式開幕,我跟老婆去逛,整個shopping mall變得非常非常大,那天我想要買皮帶,逛到一個我喜歡的品牌店,進去看,累計四件還可以再八折,逛了20分鐘後,我選了兩條皮帶,一件襯衫,原本選的三件我們都蠻喜歡的,但因為要再一件,才有八折,所以我們努力挑選最後一件。

但就在這個時候,服務我們的銷售服務人員,一直拼命跟我介紹衣服,我跟服務人員說,衣服我老婆決定,但銷售服務人員還持續對我銷售,就是白目,更重要的是我試穿了一兩件非常不合身的,偏偏銷售人員硬說好看等等,還有袖子太短,硬說不會,讓我覺得這個銷售服務人員很過分,為了業績,沒有替客戶著想,還好我老婆是形象顧問,非常專業,一般人或許就被銷售人員給蒙騙了,穿上了不適合的衣服。

突然我看看我剛剛已經挑好的兩條皮帶,我覺得那個皮帶的頭,好像很脆弱,好像很容易壞,我問銷售服務人員,服務人員說,這不會壞啦,但由於剛剛他推薦不適合的衣服給我,頓時我覺得他的話不可信,所以我覺得這個皮帶一定有問題。

這就是第三點:客戶不信任你,如果客戶不信任你,那也就不信任你的產品,客戶第一次與你接觸,並不知道你的產品好不好,業務一定是說產品很好,堅固耐用,那客戶信不信呢?大多數的情況下,如果客戶相信這個業務人員,就會相信產品真的很好,也真的堅固耐用,但如果客戶不相信這個業務,甚至討厭被這個業務服務,就自然會覺得這個產品一定有問題。

讓客戶對你的業務人員、服務人員、銷售人員產生信任

所以產品的品質,產品的品牌,就從客戶對業務的信任度開始,如果你不能讓客戶對你的業務人員、服務人員、銷售人員…產生信任,那客戶也就不信任你的產品品牌,產品品質,以上述的例子來說,我原本挑了兩條皮帶、一件襯衫,在那個時候,我還是相信並喜歡這個品牌的,但因為業務銷售服務人員,後續不好的表現,也就讓我對原本認為沒問題的皮帶,也產生了質疑與不信任,最後就甚麼產品都沒買,就離開了那家店,這是不是老闆最大的損失呢?

如何得到客戶的信任,其實只要懂得傾聽、耐心、關懷,要得到客戶的信任並不難,有時候都已經成交了,卻因為多嘴、急躁、貪心、而把原本應該成交的客戶,卻讓他白白流失,其實這樣的案例,多不勝舉。

客戶相信我們,如果能夠帶給商家產品心得、成功見證、使用產品後的差異,對商家會有很大的助益,客戶也會真心為商家做非常多的轉介紹。

那怎麼讓客戶願意給產品心得呢?其實真正的方法只有一個,就是讓客戶感動,怎麼做呢?購買後,銷售業務人員,仍持續關懷客戶,並幫助客戶達到目標,例如最早期的時候,我一對一教SEO課程,那時候我學生少,教完一段時間後,可能是一個月後,我都會打電話關心學員,問問看最近生意怎樣,有沒有甚麼需要幫助的。

而後我發現,雖然客戶排名排在搜尋引擎的第一頁,但不代表業績就會好,因為有訪客不代表有成交,因此我就發現客戶網站雖然排在第一頁,但是文案不行,網友不容易相信,那客戶就算排在第一頁,也成交不了,因此我就幫助我的客戶,跟他們說明要如何解決成交的問題,而這個部分,我並沒有跟他們收錢,他們都很感動,解決了這個問題之後,客戶業績也真的實際提高許多。

也因為這樣,客戶很樂意幫我做見證,也幫我轉介紹更多的客戶給我,後來我的學生漸漸多了以後,就少了這些額外的服務,跟新客戶就比較陌生,客戶見證也就沒持續繼續做,客戶轉介紹也就越來越少了,跟客戶的關係,也就比較遠,後來當生意不好做的時候,也就沒辦法借用客戶的力量。

最簡單的成功方程式: 做好客戶服務

後來我終於發現,最簡單的成功方程式,其實客戶成交後,如何做好客戶服務,甚至做額外的客戶服務,非常的重要,只有真正做好這點,才能夠讓客戶背後的人脈力量,幫助你的事業更成功,所以無論客戶變得多多,如果沒有辦法做好這點的話,寧可規模不要擴大,因為擴大就做不好這點,對公司來講資源就無法累積,這是很危險的一件事。

當客戶數變多的時候,公司就相對應要能夠服務跟得上,不論是業務銷售或服務人員的素質都要跟得上,否則客戶量一多,服務就變差,那將會種下未來失敗的種子。

當初的成功,是因為很用心對待每一位客戶,後來的失敗,是因為初衷不再,是因為自以為是,所以最簡單的成功方程式,其實很簡單,做更多額外的服務,關心老客戶,不忘初衷,就能讓你持續成功。

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