有一個成功方程式，我用了近20年，這一個成功方程式，雖然很簡單，一聽就會，一做就有效，實用無比，只要你也用這個成功方程式，你就知道成功有多麼的容易、簡單。

銷售三件關鍵要素

如果要銷售給客戶商品，那有三件關鍵要素：

1.客戶有需求、

2.客戶有錢、

3.客戶信任你。

三項缺一不可，只要有一項沒達到，那客戶就不會買單。

客戶如果沒有需求，表示客戶痛苦不夠，所以客戶就覺得不需要，這時候就要引發客戶的痛苦，唯有客戶記起來，這個痛苦是很不想要的，他才會覺得對你提供的商品有需求，因為你的商品就是專門解決他的痛苦，如果客戶沒痛苦，那就等於客戶沒有需求。

客戶有了痛苦後，客戶想要解決，那客戶就必須要有錢，客戶如果跟你說沒錢，有三種可能性，第一種可能是騙你的，只是拒絕你的理由，第二種還是騙你的，只是想找個理由跟你殺價，客戶就是想買，只是想談價格，還有一種可能，就是客戶真的沒那麼多錢，如果是客戶沒那麼多錢的話，那我們只能說找錯族群。

假如客戶有需求，也有錢買單，也認為產品不錯，但為何客戶還不買，就是因為客戶不信任你。

上個月桃園的華泰名品城第三期園區正式開幕，我跟老婆去逛，整個shopping mall變得非常非常大，那天我想要買皮帶，逛到一個我喜歡的品牌店，進去看，累計四件還可以再八折，逛了20分鐘後，我選了兩條皮帶，一件襯衫，原本選的三件我們都蠻喜歡的，但因為要再一件，才有八折，所以我們努力挑選最後一件。

但就在這個時候，服務我們的銷售服務人員，一直拼命跟我介紹衣服，我跟服務人員說，衣服我老婆決定，但銷售服務人員還持續對我銷售，就是白目，更重要的是我試穿了一兩件非常不合身的，偏偏銷售人員硬說好看等等，還有袖子太短，硬說不會，讓我覺得這個銷售服務人員很過分，為了業績，沒有替客戶著想，還好我老婆是形象顧問，非常專業，一般人或許就被銷售人員給蒙騙了，穿上了不適合的衣服。

突然我看看我剛剛已經挑好的兩條皮帶，我覺得那個皮帶的頭，好像很脆弱，好像很容易壞，我問銷售服務人員，服務人員說，這不會壞啦，但由於剛剛他推薦不適合的衣服給我，頓時我覺得他的話不可信，所以我覺得這個皮帶一定有問題。

這就是第三點：客戶不信任你，如果客戶不信任你，那也就不信任你的產品，客戶第一次與你接觸，並不知道你的產品好不好，業務一定是說產品很好，堅固耐用，那客戶信不信呢？大多數的情況下，如果客戶相信這個業務人員，就會相信產品真的很好，也真的堅固耐用，但如果客戶不相信這個業務，甚至討厭被這個業務服務，就自然會覺得這個產品一定有問題。

讓客戶對你的業務人員、服務人員、銷售人員產生信任

所以產品的品質，產品的品牌，就從客戶對業務的信任度開始，如果你不能讓客戶對你的業務人員、服務人員、銷售人員…產生信任，那客戶也就不信任你的產品品牌，產品品質，以上述的例子來說，我原本挑了兩條皮帶、一件襯衫，在那個時候，我還是相信並喜歡這個品牌的，但因為業務銷售服務人員，後續不好的表現，也就讓我對原本認為沒問題的皮帶，也產生了質疑與不信任，最後就甚麼產品都沒買，就離開了那家店，這是不是老闆最大的損失呢？

如何得到客戶的信任，其實只要懂得傾聽、耐心、關懷，要得到客戶的信任並不難，有時候都已經成交了，卻因為多嘴、急躁、貪心、而把原本應該成交的客戶，卻讓他白白流失，其實這樣的案例，多不勝舉。

客戶相信我們，如果能夠帶給商家產品心得、成功見證、使用產品後的差異，對商家會有很大的助益，客戶也會真心為商家做非常多的轉介紹。

那怎麼讓客戶願意給產品心得呢？其實真正的方法只有一個，就是讓客戶感動，怎麼做呢？購買後，銷售業務人員，仍持續關懷客戶，並幫助客戶達到目標，例如最早期的時候，我一對一教SEO課程，那時候我學生少，教完一段時間後，可能是一個月後，我都會打電話關心學員，問問看最近生意怎樣，有沒有甚麼需要幫助的。

而後我發現，雖然客戶排名排在搜尋引擎的第一頁，但不代表業績就會好，因為有訪客不代表有成交，因此我就發現客戶網站雖然排在第一頁，但是文案不行，網友不容易相信，那客戶就算排在第一頁，也成交不了，因此我就幫助我的客戶，跟他們說明要如何解決成交的問題，而這個部分，我並沒有跟他們收錢，他們都很感動，解決了這個問題之後，客戶業績也真的實際提高許多。

也因為這樣，客戶很樂意幫我做見證，也幫我轉介紹更多的客戶給我，後來我的學生漸漸多了以後，就少了這些額外的服務，跟新客戶就比較陌生，客戶見證也就沒持續繼續做，客戶轉介紹也就越來越少了，跟客戶的關係，也就比較遠，後來當生意不好做的時候，也就沒辦法借用客戶的力量。

最簡單的成功方程式: 做好客戶服務

後來我終於發現，最簡單的成功方程式，其實客戶成交後，如何做好客戶服務，甚至做額外的客戶服務，非常的重要，只有真正做好這點，才能夠讓客戶背後的人脈力量，幫助你的事業更成功，所以無論客戶變得多多，如果沒有辦法做好這點的話，寧可規模不要擴大，因為擴大就做不好這點，對公司來講資源就無法累積，這是很危險的一件事。

當客戶數變多的時候，公司就相對應要能夠服務跟得上，不論是業務銷售或服務人員的素質都要跟得上，否則客戶量一多，服務就變差，那將會種下未來失敗的種子。

當初的成功，是因為很用心對待每一位客戶，後來的失敗，是因為初衷不再，是因為自以為是，所以最簡單的成功方程式，其實很簡單，做更多額外的服務，關心老客戶，不忘初衷，就能讓你持續成功。