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銷售有兩種方法:一種我把它稱為:北風銷售法、另一種叫做太陽銷售法。

北風與太陽共同達成一個協議,誰能夠讓旅人脫下斗篷,表示誰的力量比較強。

答案每個人都知道,最後當然是太陽贏了。

市面上最常見的方法,其實大都是屬於北風銷售法,所謂的北風銷售法,就是運用各種銷售技巧,讓客戶買單,例如:打折、限時限量、額外贈品….等各種促銷手法,這些方法,我們幾乎天天都會遇到。

北風銷售法

我為何會把以上的方法,稱為北風銷售法呢?用以上的各項方法的目的,都是為了解除客戶的抗拒,加強客戶做下購買的決定,但北風銷售法長久使用後,客戶終將疲乏。

其實北風銷售法,有很多客戶並不喜歡這個過程,因為在下決策的時候,會有某種的壓力,例如:必須要現在購買才有優惠價,金額越大,消費者要做這個決策也就越痛苦,甚至有銷售人員鼓吹的購買壓力。

太陽銷售法

而太陽銷售法,我把他稱之為:無銷售方程式。

無銷售方程式要怎麼做呢?例如:要上一整天的課程,如果課程沒有提供飲料的話,但有一台自動販賣機,很多人自己去投幣,買飲料,沒有人向人們推銷要買飲料,但人們因為渴了,就會主動去買飲料。

無銷售方程式,簡單說,就是打造一個讓人們主動想買的環境。

但確實的做法到底要如何做呢?

在以前的年代,大家沒看過很多廣告,所以早期只要廣告做得好,只要會曝光,生意就自然好,在20年前網路剛崛起的時候,只要我能讓許多人找到我的網站,在網站內自唱自誇說我們的商品服務有多好,生意就接不完。

隨著時間的發展,越來越多的人在網路上做廣告,這時候消費者就有更多的選擇,並且還有更多的資訊可參考,網友就不會因為只看到網站的廣告,就立刻進行購買,隨著時代的發展,資訊越來越豐富,競爭越來越激烈,當大家都用北風銷售法的時候,大多數的消費者都已經習慣了北風銷售法時,北風銷售法的威力,也就自然降低許多。

我自己做培訓已經超過十年,如果要讓人想要買培訓課程,有一個前提條件,必須要先體驗過這個老師的課,如果覺得這個老師講的是自己想要學的,那才有可能購買,所以老師要賣課程,通常都會舉辦免費或低價講座,這些講座其實就是一種體驗課程,透過體驗課程,認識老師,了解老師,進而信任老師,最後再用北風銷售法促銷,促使消費者立刻做決定。

最近我有一位學員,要去上大陸某位老師的課程,要飛到大陸去上,學費、住宿、機票,時間,都是不少的成本,我就問他,為什麼想去大陸上那位老師的課程,他說:那位大陸老師有很多的免費課程影片,他看了很多後,覺得他講的很不錯,於是就想去參加,而這個過程,沒有銷售人員對他銷售,沒有促銷優惠,是他主動想參加,甚至主動去找如何去報名的方法。

無銷售方程式

無銷售方程式:就是給予客戶更多更良好的體驗,不只是一次性的體驗,在資訊發達後,人們每天要接觸的資訊太廣,也因此時間很有限,因此如果一位消費者願意花許多時間在體驗你的商品或服務,無疑信任成交的機會就大大提升。

網路行銷也是如此,最近我在做全新的搜尋行銷技巧的課程時,發現到以前我在GOOGLE搜尋,例如:減肥這個關鍵字,跑出來的都是許多減肥診所的廣告,然而現在在前幾頁的,都是媒體網站、部落格網站、或網紅影片在介紹各種各樣的減肥方法與注意事項。

GOOGLE發現到,人們利用搜尋引擎,從早期的找商家服務,到現在已經轉化成,只是想了解、學習、比較更多的資料,讓自己有更充分的了解學習後,在下判斷決定,屬於自己喜歡的解決方案。

無銷售方程式,就是想辦法真正解決客戶更多的問題,只有解決客戶更多的問題,讓客戶花更多的時間在你身上,才有辦法讓他對你真正產生信任,在銷售前要先培育足夠的信任度,那到底該怎麼做呢?

如果是在網路行銷上的話,打造更多的文章及影片,專業並客觀解決客戶的問題,就如同以上我介紹想去大陸上課的學員一樣,因為他看了那個老師很多的免費課程後,在免費課程裡,已經對他有所啟發與幫助,所以自然就想要學習更多,願意主動去當它的消費者。

所以我認為未來北風銷售法的威力將會越來越弱(其實現在跟過去比已經差很多),太陽銷售法將是未來最強的方法,而無銷售方程式就是打造更多的文章與影片,幫助更多準客戶、先解決他們的問題,自然這些準客戶就會來解決商家的問題。

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